中小企業向けのSIビジネスの難しさについて

うーん、やっぱり難しいよね。SIビジネスに限ったことではないと思うけど。愚痴になるので、こっちのブログで淡々と書き連ねておく。

業務効率化で喜ぶのは担当者まで

SIで解決できる課題というのは、簡単にいえば業務効率化。これって業務担当者には響くけど、スポンサーである経営者の琴線に触れることができるかは、またひとつ工夫が必要。効率が上がっても売上が増える保証にはならない。現場の事務作業の状況にとても関心がある中小企業の経営者に会ったことがない。人件が減りますよと言っても、システム導入+教育コストが大差なければ、やるだけめんどいからいいやとなる。わかる。

大企業の場合はカネ＝予算だし、担当者としては金はどうでもよく自分はこういう成果を上げたとアッピールする材料が揃えばいい。中小企業ではそんなのいらん。マネーのみ。現場と経営の距離が近いっていうのは、実はとってもシビアな環境なのである。

課題設定がとても曖昧

◯◯管理がしたいという言葉には注意が必要だ。そう言っている背景は、そこにない事が多い。

業務プロセスを追っていけば「どうやったって上手くいかんやろ」という原因があり、そいつが引き金となって不都合が現れてくる。モノ売りだと在庫に集約される事が多い。バックオーダーの注文処理が手作業集計で間違えてしまい、注文と全く違う商品を作ったとする。その詳細を知らなければ、経営者のレベルでは「なんでこんなに余計な在庫があるんや→在庫管理をせなアカン」になる。それ、在庫管理ちゃうで販売管理やん、と。こういうのがとても多いので、ワイは話を聞くだけでも日当としておカネを取るようにしている。

また、業務上の課題らしきことを聞いても「ホントにその経営者が困ってるのか」について、ぶっとい釘を刺さねばならない。業務効率化のToBeを描くだけじゃ響かない。明らかな損失があるかをFUDを煽って確認しないとダメなんだよね... 「そんな対応してたらお客さんが離れていきますよ」「明らかに機会損失がありますよ」「誰それがいなくなったら終わりですよ」という話をしつつ、「なんとなく困ってる」→「それって企業存続としてまずくね」レイヤーまで目線を上げた議論をどこかでしないといけないように感じている。経営者と議論するのであれば。

中小企業相手にスケールを目指すんであれば、カネにならないフォローをどれだけ不要にできるのかが重要になる。スケールを目指すのではなく入り込むのであれば、まずは課題設定をするための予算を別途貰えるようにしなければならない。絶対にブレるから。自分が先方に行こうが来てもらおうが、営業リソースを使用することに違いはなくお金は発生するからなぁ...。

他所に話を持って行くな

これも結構多い。大企業でもあるかも。中小企業は競合をとても気にする。モノ売りですら、同じ商品が近隣に並ぶとバッティングじゃねえかと騒ぎ出す。ウチが金を出して買って苦労して作った仕組みを、そう簡単に他所の同業に出すんじゃねぇと。せっかく満足して頂いたんだから他所さんをチラッと紹介してくださいよ→あたえらんねーわのコンボを食らった。まぁ気持ちはわかるけど、横展開の一切の禁止を願うなら、最低でも5倍増しになるよな〜と思う。やっぱり、金太郎飴が一番ですよ。誰にとっても等しいメリットが出せるってことは、裏を返せば手離れが良いってことだからね。

顧客のターゲット設定というか、デリバリーの方法をほんとに見直さないとダメだな〜 これで食えるかわからんが、足あとぐらいは残したいもんです。