経営は利回りを最大化することなのだろうか

あとでメインのブログでタイトルも「経営にまつわるXX個の誤解」みたいなエントリにしてサラッと読みやすいようにまとめる予定。

売上とは一体何なのか

黒字倒産という言葉がある。掛売りでやっていると「その商品が現金化される期間」-「その商品の仕入値を支払うまでの期間」がプラスになっているかマイナスになっているかが大きな問題になる。通常は絶対にマイナスにならねばならない。現金化する期間が長いってことは、その分のキャッシュは自分の金を補填することになるからだ。

売上ってホント当てにならないんだ。当てにならないというのは２つあって、１つは同じ額の売上をあげられる保証がないこと、もう１つは売上がキャッシュになる保証がないこと。後者のほうが根源的かつ絶対的なんだけど、売上額分の入金がないという自体は非常に多い・・・。

つまり、売上を最大化することが目的になったら経営として間違っていると、現時点で僕は思っている。砂上の楼閣になりうるものを積み上げてもしょうがないからだ。売上の拡大を目指すなという意味ではなく、利益がどれぐらい残るのかを計算してから売上を積み上げようという話です。

営業経費とは何なのか

弊社にかぎらず殆どの会社の問題は「いくらお金をかければ売上になるのか」という問題を抱えている。そこをもう少し突っ込むと「営業活動をどのようにすれば売上が上がるのか」という構造的問題と向き合うことになる。ここでは商品の仕入については議論しない。調達するコストは誰の目にも明らかだが、顧客から売上を獲得するためのコストは多くの会社がブラックボックスだ。気にしてない会社もあるだろう。

弊社では「営業マンは不要ではないか」という議論が出ている。その原因は僕が作ってしまったシステムによる業態の変化だ。

以前の弊社はOEMで組んだそこそこ利益のあるオリジナル商材を売り込むために、営業マンがラウンドで稼ぐことが主体だった。ガガガっと営業活動をかけ一気に在庫を履いて食いつなぐというスタイル。それが昨今の中国のバブルにより仕入原価がグンと上がったが定価は上がらないので非常に苦しくなってきた。

そういう状況の中で、自分たちでオリジナル商材を出来る力もないから卸に徹して多種多様なメーカー商材を右から左へ流すだけのお仕事を始めた。最初は回らなかったけどシステムを組んで回るようになった。業態が変わった瞬間だ。

弊社の取り扱い商材からオリジナルがなくなり「どこにでもある商品」になると、商品自体には付加価値が無くなるし、営業しに行かなくてもカタログ見れば誰でもわかる。当然だけど、多くの顧客は買うまでその商品の実物を見ることはない。それでも商品を仕入れる。つまり現物のあるなしは「あるに越したことはないけど、購買意欲に与える影響が少ない」ということになる。そこに力を入れるよりも、10円安くしたほうがよっぽど顧客は動く。日用品スーパーと同じ。

独創的で値段もお手頃ですぐに手に入って３日で売れるパーフェクトな商品を作ることは難しい。商品自体で差別化出来ないなら、会社のサービスの部分で付加価値をつけるしか無い。そうしないと、顧客へ提供できる価値が無くなってしまう。適切な情報をタイムリーに提供すること、注文の状態を正しく管理すること、リードタイムを短くすること・・・そういった会社の体制をつくり上げるほうが意味があることになってきていることを、営業のフロントが肌で感じている。

その結果、売上を上げるのに必要だとされていた営業マンがラウンドして注文を取ってくるコストをかける意味が非常に薄くなり、注文の獲得を行うためには営業マンを対面させる必要が無いんじゃね、という説が浮上してきた。根本的な問題にメスが入った。新規は別だけど、リピートが獲得できるかどうかは営業マンの才覚に依るもんでもない、と。弊社は卸。不定形な成果物を届ける業態ではない。商品はどこにでもあるようなものだし、商品ではなくサービスで価値を与えられる体制があるのなら、かけるべきはWebマーケティングのコストだ。ぶっこんでみたい・・・！

というわけで、売上を上げるのには営業マンは不要で僕が0.1～0.2人月ぐらいでちょいちょいメンテしつつ事務作業に長けたお姉さまが２人ぐらい不定期に入ってもらえれば充分なんじゃないの説が出て来た。僕は僕でシステム売ったり新しいサービスを作る。情報の提供はITでいくらでも可能だから。注文さえ貰えれば、後は全部システムが出荷作業までの商品調達業務をカバー出来る状態に持ってきたし。出荷作業だけは人手が要るけど。会社としては営業経費を圧縮できるのは素晴らしいことだけど、色々あるからね。物流業としての仕事も増えてきているし、営業マンの人件費はかけるべきコストでは益々なくなっているのも事実だし・・・。

<売上>ー<仕入>ー<売上獲得コスト>＝利益という圧倒的な事実がある以上、経営とは自社の経営資産をどうやって活用して売上を獲得し、利益という利回りを得るのかということなんじゃないか、と考えている。利回りを得られない資産は、不良債権のようなものだ。

さて、９月には答えが出ていることでしょう。どうなることやら～。